今年6月，创立不到两年，就实现单品全年销售破亿的国货个护品牌“超级种子”，在杭州嘉里中心开出了一家极具先锋气质的全新门店。
超级种子杭州嘉里中心店
我们与创始人老杨约在嘉里店，就“线下开店收获以及新品牌渠道构建”的思考进行交流。
01
开实体店，对标百年品牌
老杨和想象中的理想主义艺术家的感觉不太一样。他个头不高，穿着白色条纹POLO衫，黑色五分裤，头发介于寸头和背头之间，前面的小撮刘海用发胶支棱了一下，看起来为采访打理过。面对现场布置的摄像机，他带着点羞涩说“这是第一次有这样的采访，有点紧张。”
我们盘点了一下品牌的发展路线图：
2020年9月，超级种子产品正式上线天猫。
2021年3月，完成两轮融资。
2021年12月，上海新天地线下首店开业。
2022年6月，杭州嘉里中心店开业。
对于这一敏捷的线下动作，老杨解释到，“品牌成立之初，我们就明确了品牌的销售矩阵以及客户心智占领打法。刚开始的时候，利用线上的流量优势，快速抵达客户，建立起来品牌声量。到了线上高速发展、现金流稳健的时候，再布局线下门店来更进一步夯实品牌实力，建立好用户心智。”
超级种子上海新天地店
“就超级种子而言，我们一开始就决定线下门店是一定要做，也一定会做的”，说这话的时候，老杨带着点笃定，不少百年老牌都只有线下门店，他们都活了很久。中国目前每年新增数十万个品牌，生命周期平均不到2年。“我希望超级种子能成为跨越生命周期的口碑老牌子。”
超级种子上海新天地店
受家族经商的影响，老杨自小对就有对那些百年扎根品牌的憧憬和向往。而在创立超级种子之前，老杨曾跟着舅舅做过实体生意，开过工厂。大概正是这些经验，让老杨看起来格外稳重。
02
“调性”是选址标准
门店所在的嘉里中心位于杭州市中心，B1层直连日均客流量14万的凤起路站，是杭州人流量最大的地铁站点之一。而超级种子所在铺位，具有极大的开间和展示面。
超级种子杭州嘉里中心店
老杨分享说，当时为了“抢铺”，项目团队一共给商场提了五次方案，前四次都被否定重来，直到第五次终于用好作品和好诚心“征服”了嘉里。
对于为何如此坚定一定要选择嘉里，老杨说，当时考虑了几个场子，杭州大厦太过高奢，而人流大的社区商业调性又不太够。“嘉里这里人流够，又有高级但是买得起的调性，这个氛围和超级种子是匹配的。所以我当时就觉得不管付出多少，都要拿下来。”这时候的老杨让我想起了乔帮主，果然做产品的都是出了名的倔。
老杨还告诉我们，当时不仅选场，对于铺位也是选了又选的。现在的铺位紧临新锐品牌CHUU，同层还有快时尚品牌UR。大家的客户都是年轻人，这和超级种子的定位是相符的。而事实从业绩来看，在采访过程中不断进入店铺的年轻人，也验证了老杨对于铺位的判断。
03
“引流”是设计初衷
除了进店的顾客，还有大量路人被吸引，伸脖子往门店里面打量，大概是对这些闪闪发光的魔方感到好奇。“我们设计线下店的时候，首先要达到的效果就是吸引人”，老杨带着点得意地给我们说。
超级种子杭州嘉里中心店的可移动透明盒子
“对于现阶段的超级种子来说，门店最重要的作用是做品宣，吸引更多用户了解品牌。其实很多用户在第一次进来的时候，不一定会买，但是经常逛商场，在多次看到我们店之后，会对品牌产生信赖感，这种信赖感是商场帮我们背书的，这时候可能再去尝试购买。所以其实“回头客”才是我们开线下门店，想要触及到的主力客群。”
也难怪老杨这样一个踏实、稳重的生意人，会造这么一个特立独行的门店了。
超级种子上海新天地店的太空培养仓公仔IP
“我们在做门店设计时，会找和品牌理念的契合点作为设计灵感，创造IP形象或者从空间形式上找到吸引点，让客户产生好奇。就像上海新天地的门店主打太空培养舱的理念，所以门口放了超大培养品公仔来“吸睛”；而杭州嘉里这家店选取未来农场理念，追求自然的纯粹感，因此更多结合植物，在空间变换上寻找吸睛点。”老杨进一步解释道。
超级种子上海新天地店
可能也正是基于“开线下店是为了品牌宣传”这一初衷，对于坪效，老杨也有其特别“任性”的计算方式——只将销售面积计入坪效计算。而能如此任性的基础，则是品牌线上的出色业绩——“我们目前的现金流很健康，可以养得起线下的两家店。”老杨带点骄傲地给我们说。
对于这家“销售面积不到1/3”的店，老杨表示，设计上可以给到8.5-9分，非常任性，但却“知行合一”。
04
“品牌”是线下目标
谈到很多国际品牌，进入到中国市场，都会选择核心CBD里面，建立一家展示自身实力的旗舰店。老杨给出了他的解读：这正是因为线下门店建成需要大量的投入，会无形之间对品牌产生背书，增强品牌信用度。
毫无疑问，相比线上，门店是多维碎片化的，更考验是品牌的综合运营能力，所谓：retail is detail。
因而，相较于门店展示的8.5-9分，老杨只给嘉里店的销售运营上打到6分。嘉里店目前还没有店长，日常只有2个店员在店。这就使得店铺从前期设计提案到落地施工，到现场货架摆放，再到现在店铺的日常活动、策划运营，都只能依赖老杨分心处理，和现有的品牌执行团队具体承接。
尽管线下的销售数据和老客复购率都不错，但老杨更多把经营业绩归功于商场整体人气与客质。无论从销售转化、还是品牌呈现，他都觉得还有很多需要提升的。
即使如此，他仍然很自豪地分享给我们，“超级种子在上海新天地的第一家门店落成后，我们拿下了两个大V美妆博主。之前这两位博主，我们接触了快一年都没能谈妥。”
超级种子上海新天地店
“线下门店对于品牌而言，就是告诉外界，我们这个品牌有更强的一个扎根能力、运营能力、直面消费者互动的能力”。老杨也希望通过两家门店的落地，去展现超级种子的多维硬核能力，包括强大研发能力带来的产品迭代和上新速度。
05
把中国有机标准带到世界
随着消费升级，客户越来越追求产品的实际体验。尽管肉眼看上去大同小异，但用户可以通过使用感知出来差别，这也是“超子种子”洗发水能出圈的原因。“产品体验好，用户是认的。”
可以说，好产品的自主研发能力是超级种子的核心竞争优势，也是保持可持续发展的根基所在。
超级种子爆款洗发水
老杨对超级种子有初步的“二五”规划——5年内能在植物功效领域中，形成一定品牌声量。10年能建立用户的品牌心智，让用户想到安全、温和的植物型功效产品时，能想到超级种子。
对于线下布局，老杨也有自己的一套逻辑——目前还是以体验店扩张为主，会在一些时尚标签或者是年轻用户标签很明显的城市，设1-2家体验型的门店以建立品牌心智。同时也开放渠道承接销售，包括进商场专柜、开放加盟等形式。
除了生意，老杨还想做些事儿：“我们的核心产品所选取的植物萃取原料，基本来源于中国本土，也希望未来能通过超级种子，将刻有“中国有机标准”基因的产品带到海外，在国际品牌中占据一席之地。”说这话的时候，老杨有点腼腆，但却很坚定。
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